골디락스 가격 전략과 묶음 판매 전략(프리번들, 세이빙번들, 퓨어번들링, 믹스번들링)

오늘은 가격 전략 중에서 2가지를 소개해드리고자 합니다. 바로 골디락스 가격 전략과 묶음 판매 전략입니다.

묶음 판매 전략은 좀 더 자세히 들어가면 번들링의 방법 프리 번들링 세이빙 번들링 퓨어 번들링 믹스드 번들링 등 다양한 종류가 있는데 이 글에서 다 정리해보겠습니다.

얼핏 지나가다 보면 들어봤을 법한 가격 전략 중 한 가지입니다.

시중에는 수많은 상품들이 판매되고 있고, 이 상품들의 가격에는 기본적으로 원자재의 가격부터 시작해서 노동력 그리고 제품 자체의 유통 공급가 유통의 마진 등이 고려되고 있습니다.

그리고 이 과정들의 집합체라고 할 수 있습니다. 최종적으로는 소비자가 구매할 수 있게 만들어주는 가장 큰 구매 요인으로 작용하기 때문에 가격 전략은 상당히 중요하다고 보입니다.

그러면 하나씩 살펴보도록 하겠습니다.

골디락스 가격 전략

골디락스 가격, goldilocks pricing이란 중간 가격 전략입니다.

가격이 아주 비싼 제품과 싼 제품 그리고 중간 가격의 가격을 함께 디스플레이하여서 소비자가 중간 가격의 상품을 선택 하도록 유도하는 전략을 의미합니다.

사려고 하는 제품이 정말로 명확하지 않은 이상 외부 유통에서 해당 가격의 3가지 상품을 만나게 된다면 결국 망설이다가 중간 가격의 상품을 구매한 경험이 있을 것입니다.

이러한 사람의 심리를 이용하여 가격을 구성하는  방식입니다. 극단적인 선택보다는 평균값에 가까운 것을 선택하는 경향을 이용하는 방법이라고 보시면 좋을 것 같습니다.

 

 

골디락스 가격전략 중간가격 전략

이러한 가격 전략은 3가지 상품을 공급하는 회사의 공급 전략과도 맞물립니다.

2가지의 비싼 제품과 가격이 싼 제품은 크게 물량 확보를 하지 않고 중간 가격의 제품에 물량을 집중하여 생산하는 거죠.

이렇게 되면 판매와 물건의 공급에 대한 예상도 좀 더 수월해지면서 제품 운영 관점에서는 불필요한 비용들이 많이 감소되는 효과를 가져올 것입니다.

물론, 100프로 다 그렇다는 것은 아닙니다. 서두에 얘기한 것처럼, 소비자가 명확하게 타깃으로 해서 구매하려는 제품이 있는 상태라면 얘기가 달라질 것입니다.

또한, 비싸면 비쌀수록 좋다는 인식이 있는 스마트폰 그리고 고가의 명품 제품들의 경우에는 골디락스 가격 전략이 제대로 반영되어서 소비자들의 마음을 움직이기는 쉽지 않을 수 있습니다.

판매하려는 제품의 기조를 명확하게 판단하여서 가격 운영을 해야 합니다.

묶음 판매전략(bundling)

그다음은 묶음 판매 전략입니다. 번들링이라고도 표현하는데 두 개 이상의 제품이나 서비스를 특정 가격에 묶어서 패키지 형태로 판매하는 형식을 말합니다.

묶음 판매 전략에는 크게 제품을 기준으로 나누는 방식 2가지와, 제품 구매 방식을 기준으로 나누는 2가지 방법이 있습니다.

 

제품 기준 묶음 판매전략

먼저 제품을 기준으로 나누는 방식에 대해서 알아보겠습니다. 순수 묶음화(pure bundling)와 혼합 묶음화(mixed bundling)가 있습니다.

묶음 판매 가격 전략

 

• 순수 묶음화 전략(Pure bundling)
  
  이는 상품을 하나의 단위로 아예 엮어버리는 방식입니다. 무조건 이 제품을 사려면 두 가지를 모두 구매해야 한다는 방식입니다.
  
  소비자 입장에서는 조금 억울할 수 있습니다. 다만 묶음 판매전략을 하려고 하는 기업에서는 소비자가 그러한 감정을 느끼지 않게 하기 위해서, 일부러 세트로 구성되는 제품들의 가격 표시가를 높여놓고 할인율이 많은 것처럼 세팅을 해두곤 합니다.
  
  
• 혼합 묶음화 전략(mixed bundling)
  이는 세트로 구매할 수도 있고, 개별로도 상품을 구매할 수 있게 세팅을 해두는 방법입니다. 혼합 묶음화 전략은 소비자의 선택의 폭을 넓혀주는 반면, 순수 묶음화 전략처럼 단일 제품으로 운영할 때 보다는 일반적으로는 가격 혜택을 많이 두지 않습니다.
  
  왜냐하면 기업 입장에서는 리스크 헷지를 해야하는 이유도 있고, 하나의 잘 나가는 제품만 판매가 되는 방식으로 이뤄질 수 있기 때문에, 전체 판매 볼륨을 높이는 데는 별로 좋지 못한 전략입니다.
  
  

구매 가격 기준 묶음 판매 전략

그다음 묶음 판매 전략은 프리 번들링(free bundling)을 하느냐, 세이빙 번들링(saving bundling)을 하느냐 이 2가지로 나뉠 수 있습니다.

대부분 제품들이 하나의 메인 제품이 있고 그리고 나머지 따라가는 제품 형태로 세트를 많이 구성합니다.

그렇다 보니 가격 구성 자체도 메인 제품은 가격이 비싸고, 따라오는 제품의 경우에는 가격이 상대적으로 저렴한 제품으로 구성하는 경우가 많습니다.

예를 들어 AB라는 세트 제품이 있고, A라는 제품의 가격이 100만 원, B라는 제품 가격은 10만 원 이렇게 구성되어있다고 생각하고 세트 가격 정책을 작성해보겠습니다.

• 프리 번들링(free bundling)
  
  가격이 100만 원이라는 제품의 가격 안에 B 제품의 가격을 녹이는 것입니다. 그래서 B에 대한 가격에 대한 지불은 소비자 입장에서는 하지 않는 것처럼 보이게 만들고, 무료로 보이게 제품을 판매하는 방식입니다.
  
  b에 대한 소비자 지불가치는 거의 없는 상태일 경우 많이 사용되며, 혹은 a라는 제품의 가치가 너무나 높은 경우에도 사용이 됩니다.
  
  다만 이렇게 진행을 할 경우에는 b라는 제품의 시장가치는 완전하게 희석이 되어버립니다.
  
  우리나라 같은 경우 삼성에서 갤럭시 스마트폰 신제품이 나올 때마다 사은품으로 뿌리는 갤럭시 버즈가 가장 좋은 사례일 것 같습니다. 버즈 프로의 경우 최초 출고가가 20만 원 중반 대였으나 현재 22년 5월 기준으로 거의 가격이 10만 원 초반대로 흘러내렸습니다.
  
  심지어 양품 제품은 팔리지도 않고, 무상으로 지급했기에 당근 마켓과 중고나라에서 세컨드 시장에서 거래가 되면서 시장 자체가 무너지는 현상을 일으키고 있습니다. 또한 업자들의 사재기를 불러일으킬 우려도 있습니다. 
  
  프리 번들링의 폐해라고 볼 수 있습니다. 물론 이것 마저도 벌크로 생산해서 공급하는 삼성 입장에서는 전략이 될 수 있습니다.

묶음 판매 전략 번들링

 

• 세이빙 번들링(saving bundling)
  
  세이빙 번들링과 프리 번들링의 가장 큰 차이는 b라는 제품의 시장가치를 인정하며, 그 제품의 가치만큼은 소비자에게 돈을 받는다는 점입니다.
  
  즉, 쉽게 생각하면 a를 사면 무조건 지급하는 사은품이 아니고 a를 사면 선택해서 b를 살 경우에 할인 혜택을 지급하는 것입니다.
  
  그 할인 혜택은 b를 단독으로 삿을 경우보다는 싸게 혜택을 제공하는 형태를 의미합니다.
  
  이것도 삼성의 사례를 들어서 설명드리겠습니다. 삼성 스마트폰을 구매할 경우 갤럭시 워치를 25만 워에 살 수 있는 쿠폰을 제공합니다. 여기서 갤럭시 워치의 출고가가 50만 원이라면, 소비자는 50만 원짜리이지만 제품을 세트로 구매하면서 25만 원의 돈만 지불하고 구매를 하게 되는 것입니다.
  
  세이빙 번들링 이해가 되었을까요?세이빙 번들의 경우에는 B 제품의 경우의 시장 가치가 프리 번들링을 진행했을 경우와 대비해서는 하락의 폭이 적습니다.
  
  물론 상대적이긴 하지만, 완전히 시장에서 도태되는 현상은 막을 수 있습니다. 또한 어떤 측면에서는 시장에서 환호받지 못하고 있는 제품을 활성화한다는 측면에서는 중요한 촉진제로 역할을 한다고 볼 수 있습니다.